---------------------------------------面談技巧

前面我們討論了電話銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和工作時(shí)間安排，在經(jīng)過(guò)前期的銷售準(zhǔn)備之后，我們還要對(duì)客戶的進(jìn)行一個(gè)面對(duì)面的溝通，在面對(duì)面的溝通中，我們將會(huì)更了解客戶的需求以及進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系，因而在進(jìn)行面談的時(shí)候，做足準(zhǔn)備是很有必要的。

 

一、面談前的準(zhǔn)備

 

拜訪陌生的客戶，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)榍捌趯?duì)客戶的了解不多，所以要做的準(zhǔn)備也比較多。并且由于對(duì)客戶沒(méi)有太多的了解，我們可能會(huì)遇到各種各樣的意外問(wèn)題，這就要求我們不但基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，而且隨機(jī)應(yīng)變的能力要有足夠的強(qiáng)。這對(duì)于一個(gè)初級(jí)銷售來(lái)說(shuō)，是一件比較困難的事情。但越是困難的任務(wù)，最終的回報(bào)往往也越大。所以，與客戶面談之前，我們要做足相關(guān)的準(zhǔn)備。

拜訪前的準(zhǔn)備：

1、查看客戶公司的網(wǎng)站。這里所說(shuō)的網(wǎng)站并不是客戶的官網(wǎng)，而是客戶在一些銷售平臺(tái)如阿里巴巴、企業(yè)黃頁(yè)等上面所擁有的頁(yè)面。這些網(wǎng)站能夠讓我們獲得更多的客戶資料的同時(shí)，也對(duì)客戶所銷售的產(chǎn)品、企業(yè)性質(zhì)、需求等有更進(jìn)一步的了解；

2、對(duì)客戶公司進(jìn)行研究。所謂“知己知彼，百勝不殆”，就是要求我們?cè)阡N售的前期首先要對(duì)客戶要有一定的了解，才能快速抓住客戶的需求和特點(diǎn)進(jìn)行推廣銷售，我們的銷售工作也才能有的放矢，也為后面與客戶溝通的時(shí)候埋下基礎(chǔ)；

3、對(duì)客戶所屬行業(yè)進(jìn)行研究。了解客戶的產(chǎn)品與客戶企業(yè)所屬的行業(yè)，不但能夠增加與客戶溝通時(shí)候的話題，也可以讓我們對(duì)網(wǎng)站的風(fēng)格有一個(gè)良好的定位；

4、對(duì)你將要會(huì)見(jiàn)的人進(jìn)行研究。每個(gè)人的性格都不一樣，作為銷售，也應(yīng)該根據(jù)客戶性格的不同來(lái)調(diào)整自己的營(yíng)銷方法，如對(duì)于活潑型的人，我們可以多找些話題甚至與工作不相干的話題與其聊天以便對(duì)其有更多的了解，而對(duì)于比較嚴(yán)肅型的客戶，則盡量要做到簡(jiǎn)潔明了，直達(dá)目的等等；

5、向客戶介紹產(chǎn)品。世界上沒(méi)有一件完美的物品，我們的產(chǎn)品也是。這里要提醒大家的是，對(duì)客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，要懂得適當(dāng)?shù)膿P(yáng)長(zhǎng)避短，但不是要夸大自己的優(yōu)勢(shì)而掩蓋自己的不足；

6、一定要準(zhǔn)時(shí)。這一點(diǎn)跟我們給客戶的第一印象的好壞有關(guān)，也在一定程度上決定了我們與客戶的面談結(jié)果是成功還是失敗。對(duì)于準(zhǔn)時(shí)的重要性，在此就不再多說(shuō)；

7、學(xué)習(xí)。不要放過(guò)任何可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，閱讀能夠得到的每一本銷售方面的書(shū)籍。

 

二、形象

 

每天，全世界的銷售員都遭到不計(jì)其數(shù)的拒絕，這不是因?yàn)樗麄儾魂P(guān)注客戶，也不是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品知識(shí)不足，更不是別的什么原因，而僅僅是因?yàn)樗麄兂尸F(xiàn)出來(lái)的形象不佳。一個(gè)人的形象，從側(cè)面反映出了一個(gè)的生活與工作的態(tài)度，是認(rèn)真還是隨意。因而作為一個(gè)銷售人員，要隨時(shí)隨地注意自己的著裝打扮是否適宜自己所處的場(chǎng)合，而對(duì)于銷售人員的著裝，我們的資深銷售給出了以下建議：

1、職業(yè)套裝或顏色鮮艷的運(yùn)動(dòng)夾克會(huì)給人以權(quán)威的感覺(jué)，從而大大提高穿衣者的可信度。

2、適宜的修飾（包括手和牙齒），莊重的鞋子，會(huì)展現(xiàn)出你對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。

3、與客戶見(jiàn)面或溝通過(guò)程中嘴里不要含著口香糖、糖果或其他東西。

4、與客戶握手要充滿自信

在與客戶的溝通中，我們的姿勢(shì)也會(huì)體現(xiàn)得出我們隊(duì)客戶以及工作的態(tài)度，有時(shí)候，我們無(wú)意間的一個(gè)動(dòng)作可能已經(jīng)向客戶傳達(dá)了某些意思。因而，我們的資深銷售人員指出幾點(diǎn)銷售人員應(yīng)該注意避免的姿勢(shì)：

1、雙臂交叉，這樣的姿勢(shì)會(huì)給人自我封閉或自我防衛(wèi)的感覺(jué)，從而產(chǎn)生距離感，不利于溝通；

2、雙手放在口袋里，這樣的動(dòng)作會(huì)體現(xiàn)一個(gè)人不安或多疑的性格；

3、躲在物體后面，顯得膽怯，在溝通中不但會(huì)產(chǎn)品距離感，并且會(huì)處于被動(dòng)地位；

4、靠在別人身上，不雅觀并且很不正式，太過(guò)于隨意；

5、觸摸或摩擦脖子，傳達(dá)失敗之意；

6、用手指著別人，這是很粗魯?shù)男袨椋�不但在與客戶的溝通中，而且在平時(shí)的生活和工作中都是應(yīng)該要避免的一個(gè)動(dòng)作。

 

三、真誠(chéng)

 

客戶是種依靠直覺(jué)的動(dòng)物，他們往往能夠辨別出：你只是對(duì)一項(xiàng)很快成交的買賣感興趣，還是真正想幫他們找到解決問(wèn)題的方法。他們可以從你的行動(dòng)中看到這些，從你的聲音里聽(tīng)出這些。別懷疑這兩個(gè)字，雖然在商場(chǎng)中技巧很重要，但是別忘了，我們的客戶幾乎都是老江湖，玩把戲玩心計(jì)，我們還不是他們的對(duì)手，就算是高手之間的對(duì)決，也可能是兩敗俱傷。因而，不要只奔著生意這一個(gè)目的去與客戶溝通，我們要先拿出自己的真誠(chéng)來(lái)，與客戶做朋友，真正站在對(duì)方的立場(chǎng)去為對(duì)方著想，為對(duì)方解決問(wèn)題，我們才能將自己銷售出去，從而銷售我們的產(chǎn)品。

因而比充滿激情擁有更多銷售技巧更為重要的是，你還要學(xué)習(xí)會(huì)用真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶。

 

四、用直覺(jué)解讀客戶

 

對(duì)于與客戶的溝通交流中，我們的資深銷售人員總結(jié)出了以下這個(gè)表格，幫助初級(jí)銷售人員更直接快速的從客戶的肢體語(yǔ)言中領(lǐng)悟到客戶的意思：

 

好的，這次的面談技巧我們就討論到這里，感謝大家的耐心閱讀，下一篇我們將根據(jù)客戶的類型來(lái)分析如果針對(duì)客戶性格的不同而選擇不同的銷售方法去進(jìn)行銷售，敬請(qǐng)關(guān)注。

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