優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)者是怎樣練就的？

發(fā)布日期：[2016/2/23] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設(shè)

      想要成為一名優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人員，就必須勤奮，快速學(xué)習(xí)。有些書(shū)你不得不看。
      1、零售類基礎(chǔ)必讀書(shū)目——《零售管理》、《營(yíng)銷管理》
這一類書(shū)主要是幫助大家做底層的知識(shí)構(gòu)建，了解零售的基本概念，弄清楚商品生產(chǎn)制造、流通、消費(fèi)的完整過(guò)程。電商的本質(zhì)上還是零售，只是渠道變了，用戶消費(fèi)方式變了，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I(mǎi)方市場(chǎng)。但所有的生成制造，物流倉(cāng)儲(chǔ)，定價(jià)，營(yíng)銷這些本質(zhì)上的東西都是沒(méi)有變化的。
     《零售管理》是最基礎(chǔ)的零售書(shū)目，比較厚，教科書(shū)級(jí)的。從生產(chǎn)，終端，供應(yīng)鏈，財(cái)務(wù)，人力資源，商品管理，采購(gòu)，定價(jià)，促銷等內(nèi)容都有涉及。這也是我閱讀的第一本零售的書(shū)目，需要點(diǎn)耐心去啃。
     《營(yíng)銷管理》更多的是從營(yíng)銷的角度去講市場(chǎng)環(huán)境、渠道、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、用戶研究、定位、品牌及定價(jià)等以及很多的營(yíng)銷案例，結(jié)合零售管理一起來(lái)看，效果會(huì)更好。
      2、品類戰(zhàn)略類書(shū)目推薦——《品類戰(zhàn)略》、《品類殺手》、《品類管理實(shí)戰(zhàn)內(nèi)參》、《定位》
零售的最小單位是SKU，往上就是品類，這幾本書(shū)有助于幫助大家更好的理解品類，品牌定位以及如何做好品類運(yùn)營(yíng)。
      隨著用戶需求細(xì)分，必然會(huì)伴隨更多的sku生產(chǎn)出來(lái)；每一類具有共同特性的商品在一起就構(gòu)成了一個(gè)品類。品牌商需要從商品的深度和廣度進(jìn)行構(gòu)建，以便更好的滿足用戶的需求。不管是電商還是O2O，都有很強(qiáng)的品類屬性。品類運(yùn)營(yíng)就是通過(guò)招商、運(yùn)營(yíng)等手段豐富和完善該品類下品牌商的數(shù)量，不同價(jià)位滿足不同需求的sku的數(shù)量，從而更好的滿足用戶的需求。通過(guò)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品的方式幫助用戶更好的找到所需要的商品。
     近年來(lái)發(fā)展的品牌即品類的概念逐漸盛行，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)服務(wù)，品牌定位與品類做深度綁定。
     3、運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼，定價(jià)促銷必讀書(shū)目推薦——《超市賣(mài)場(chǎng)定價(jià)策略與品類管理》、《商戰(zhàn)促銷兵法詳解》
這本書(shū)重點(diǎn)推薦。在電商和O2O，我們看到了大量的補(bǔ)貼、燒錢(qián)，但是少有人能知道為什么要燒錢(qián)？應(yīng)該怎么樣燒錢(qián)？這本書(shū)對(duì)這些做了很好的解讀。
      舉個(gè)例子：O2O行業(yè)這兩年也燒了很多錢(qián)去做新用戶，去補(bǔ)貼，究竟應(yīng)該選擇什么樣的商品、什么樣的品類去補(bǔ)貼？補(bǔ)貼的邏輯是什么？這些在這本書(shū)里都能找到答案。
      在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域有一個(gè)詞叫“流量品類”。所謂的“流量品類”即那些銷量高，單價(jià)低，且應(yīng)季的一類商品。對(duì)這些商品進(jìn)行低價(jià)促銷，很容易拉動(dòng)用戶群體的聚攏，形成巨大的客流量，并且給用戶形成天天低價(jià)的形象。在客流量的基礎(chǔ)上再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。不管是電商還是O2O，我們都能看到這一現(xiàn)象的補(bǔ)貼，翻譯成我們現(xiàn)在的話就是拉新、留存、做復(fù)購(gòu)率；還有就是降低用戶首次購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻。流量進(jìn)來(lái)之后，我們應(yīng)該怎么辦？怎么樣搭建商品結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)？如何做好商品的陳列及促銷？如何提升用戶的客單價(jià)及毛利率？這些都能從這本書(shū)里面學(xué)到。
      個(gè)人認(rèn)為最實(shí)用的一本書(shū)，如果前面的書(shū)沒(méi)時(shí)間啃，可以直接跳過(guò)閱讀這本書(shū)。
    《商戰(zhàn)促銷兵法詳解》完全就是一本促銷手冊(cè)，我們能看到的所有營(yíng)銷活動(dòng)，基本上在這本書(shū)里面都能找到，上百種促銷手段，每種促銷手段的目的和意義是什么都能找得到。
      4、零售變革趨勢(shì)書(shū)目推薦——《第三次零售革命》、《第四次零售革命》
      這兩本書(shū)，主要是從渠道的變革和用戶消費(fèi)場(chǎng)景的變化去做研究。
      隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以及工業(yè)革命、信息革命的不斷深入，渠道和用戶消費(fèi)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。
電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)于商品的流通渠道的重組，從價(jià)格敏感的用戶開(kāi)始滲透，逐漸的成為了主流的消費(fèi)渠道。用戶也逐漸從價(jià)格敏感型用戶轉(zhuǎn)型全民消費(fèi)的平臺(tái)，電子商務(wù)的滲透率越來(lái)越高，對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)和流通渠道的影響日益顯著。這兩本書(shū)可以從這些角度帶給大家一些思路。
     5、商業(yè)模式書(shū)目推薦——《商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)解釋》、《商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)》
     今年我們看到大量的O2O企業(yè)死亡，也看到了很多互聯(lián)網(wǎng)公司都是在燒錢(qián)，不盈利，這會(huì)讓很多人都誤以為互聯(lián)網(wǎng)就是燒錢(qián)。但是，燒錢(qián)不等于沒(méi)有商業(yè)模式，完全靠純燒錢(qián)，沒(méi)有成熟的商業(yè)模式是不可能成功的。這兩本書(shū)有助于我們從頂層架構(gòu)的視角去了解一個(gè)公司的商業(yè)模式，以及學(xué)會(huì)如何去設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式。
     6、用戶研究及用戶運(yùn)營(yíng)書(shū)目推薦——《消費(fèi)者行為學(xué)》、《怪誕行為學(xué)》系列、《社交紅利》、《參與感》
      以上幾本書(shū)，做用戶運(yùn)營(yíng)的一定要認(rèn)真閱讀。
      挨個(gè)給大家介紹一下：
     《消費(fèi)者行為學(xué)》有助于幫助我們了解用戶的消費(fèi)偏好、決策模型，分析用戶在整個(gè)核心交易環(huán)節(jié)的的顧慮是什么，應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去解決用戶的顧慮，促進(jìn)用戶形成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。
     《怪誕行為學(xué)》系列更多的是幫助我們的研究用戶心理，從而指導(dǎo)我們?nèi)プ龆▋r(jià)，尤其是“錨定效應(yīng)”應(yīng)用于我們生活中的各個(gè)場(chǎng)景。比如星巴卡的大杯中杯和小杯。
     《社交紅利》更多的是講拉新。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶也在發(fā)生巨大的遷移，像微博，微信這樣的APP聚集了大量的用戶，如何在這些超級(jí)APP去拉新，就是一個(gè)很重要的課題。
     《參與感》這本書(shū)主要講的是用戶運(yùn)營(yíng)，尤其是粉絲運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)需要認(rèn)真看看。一個(gè)好的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)是需要有溫度的，如何經(jīng)營(yíng)好自己的粉絲，如何做好跟他們的互動(dòng)，如何從你的用戶中去挖掘有價(jià)值的意見(jiàn)，如何將粉絲的價(jià)值發(fā)揮到極致都是這本書(shū)里面能看得到的。不過(guò)這本書(shū)只是點(diǎn)到為止，需要真正做過(guò)的才能明白其中的精髓。希望大家自己去體會(huì)一下，非常好的書(shū)。
      7、零售及互聯(lián)網(wǎng)人物傳記書(shū)目推薦——《富甲美國(guó)》、《一網(wǎng)打盡》、《創(chuàng)京東》、《九敗一勝》、《零售的哲學(xué)》、《零售心理戰(zhàn)》、《三雙鞋》
      從《富甲美國(guó)》中，我們能看到沃爾瑪是如何從一個(gè)鎮(zhèn)上小店做起，最終成為一個(gè)富可敵國(guó)的龐然大物。我們能看到整個(gè)沃爾瑪在發(fā)展過(guò)程中對(duì)于商品管理，人員管理，店面管理，信息系統(tǒng)的建設(shè)，物流系統(tǒng)建設(shè)等非常詳盡的講述。類比于這幾年團(tuán)購(gòu)行業(yè)的發(fā)展，很多東西我們都可以從中找到影子。
      如果說(shuō)沃爾瑪代表的是傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)展，那么亞馬遜的成功更多的是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的。抓住了新的渠道的變革，消費(fèi)方式的變革以及每個(gè)品類垂直化的變革發(fā)展起來(lái)的。我們能看到亞馬遜從0到1再到10的過(guò)程。貝佐斯是對(duì)于用戶體驗(yàn)對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新極其重視。
      京東的發(fā)展我們可以看到很多沃爾瑪和亞馬遜的影子，這本書(shū)很詳盡的講了京東在每個(gè)發(fā)展歷程中的重大的決策和轉(zhuǎn)變，對(duì)于用戶體驗(yàn)的重視從而力排眾議的做物流，并且還在持續(xù)的投入，以及在不同的階段我們看到每個(gè)核心關(guān)鍵人才的引進(jìn)對(duì)于公司發(fā)展的促進(jìn)。
      王興一直是在很多的場(chǎng)合說(shuō)美團(tuán)網(wǎng)一定是要成為亞馬遜一樣的公司。他極其重視技術(shù)的力量，重視運(yùn)營(yíng)的效率。大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)網(wǎng)為什么最終差距這么大，因?yàn)橐婚_(kāi)始王興就把美團(tuán)網(wǎng)當(dāng)做了一個(gè)零售企業(yè)來(lái)做，而點(diǎn)評(píng)是從一個(gè)媒體轉(zhuǎn)型做交易，這個(gè)或許就是預(yù)示著未來(lái)的結(jié)局。
      以上兩本書(shū)是7-11的創(chuàng)始人著作的兩本書(shū)，非常實(shí)戰(zhàn)的書(shū)，基本上都可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。我們能看到一個(gè)簡(jiǎn)單的店是如何做運(yùn)營(yíng)的，如何精準(zhǔn)的把握用戶需求，如何在便利和性價(jià)比上做到極致。
      這本書(shū)其實(shí)更多的是代表了一個(gè)垂直品類的發(fā)展史。前幾年國(guó)內(nèi)電商發(fā)展如火如荼的時(shí)候，一大批垂直電商也如雨后春筍般冒出來(lái)，但是最后絕大多數(shù)都死掉了。通過(guò)這本書(shū)我們可以了解一下一個(gè)垂直品類是如何成長(zhǎng)起來(lái)的。
      每個(gè)企業(yè)發(fā)展的路徑不一樣，但是成功的企業(yè)都有很多優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)值得后人去學(xué)習(xí)，以上人物傳記里面有很多的共通的地方我簡(jiǎn)單提煉一下。
      1、運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化。不管是多大的一個(gè)公司，最初都是從最小單位的運(yùn)營(yíng)做起，而且不管大到什么程度，這些都沒(méi)有丟棄，始終在不斷堅(jiān)持，并且形成一整套完整的方法論可供復(fù)制和學(xué)習(xí)；
      2、對(duì)于信息系統(tǒng)的重視。B端的運(yùn)營(yíng)，C端的運(yùn)營(yíng)，商品流，資金流，信息流，物流，這些都是需要信息系統(tǒng)去支撐。在企業(yè)從0到1的階段信息系統(tǒng)的重要性不會(huì)那么重要，更多的是跑通商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程；但是隨著企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展，尤其是從10到100這個(gè)過(guò)程，信息系統(tǒng)的價(jià)值就會(huì)被無(wú)限放大；
      3、對(duì)于人才的重視。每個(gè)人的成功都有一支強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，所有的勝利都是團(tuán)隊(duì)的勝利。我們能看到每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于關(guān)鍵人才的引進(jìn)對(duì)于企業(yè)的飛速發(fā)展起到的至關(guān)重要的作用。優(yōu)秀的人才永遠(yuǎn)是稀缺的。優(yōu)秀的人才推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展；
      4、對(duì)于用戶體驗(yàn)的重視。很多的創(chuàng)新都來(lái)自于用戶體驗(yàn)的需要，正是由于用戶體驗(yàn)的不足，推動(dòng)了企業(yè)的創(chuàng)新，從而進(jìn)一步推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。無(wú)論是是亞馬遜還是京東、美團(tuán)，我們都能看到他們對(duì)于用戶體驗(yàn)的高度重視，因?yàn)橛脩糇罱K會(huì)是用腳投票的。
      以上書(shū)目都是這些年自己在做各個(gè)不同的運(yùn)營(yíng)的時(shí)候閱讀的書(shū)目，做什么就研究什么，從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，用戶運(yùn)營(yíng)，類目運(yùn)營(yíng)，上單運(yùn)營(yíng)，基本上各個(gè)節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)都做過(guò)。今天把這些書(shū)目匯總到一起，希望能對(duì)大家有用。
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